復盤雙十一：今年賣到斷貨的酒店都有啥特點？

    酒店大賣

　　雙十一已經落幕，當黃華盤點今年戰績時，她驚喜地發現自家酒店在飛豬的店鋪粉絲量增加了3倍，“其中95%都是購買了我們產品的客人，也有些沒買到產品，還是關注了我們的。”

　　黃華是寧海安嵐酒店業主代表，身為頂奢度假村品牌安縵在中國的“同門師兄”，這家今年1月18號開業主打森林溫泉度假風的酒店70%左右的銷量都是從飛豬這樣的線上渠道來的。

　　“我覺得現在傳統預定模式已漸漸被線上取代，越來越多的人選擇來線上來快速來選擇他們所需要的旅游產品，信息更加透明化，也更方便，更精準。”黃華總結道。

　　開元森泊的副總經理陳佳也有理由高興，她公司旗下兩家酒店——杭州和莫干山開元森泊度假樂園在這個雙11飛豬旗艦店的銷售額超過4000萬元，同比增長近400%。

　　更寶貴的是，該酒店飛豬旗艦店收獲了近300萬人次的瀏覽量，凈增的“粉絲”有近8萬人。

　　事實上，今年雙十一親子酒店占據了酒店預訂榜的半壁江山，江浙滬、海南、廣東等地的親子酒店尤為火爆。網紅親子酒店開元森泊木屋已經預訂2.1萬件，按照旗下兩間酒店約800間客房計算，相當于整整一個月的客房量已被雙11承包。

　　比如以三亞太陽灣柏悅為代表的的親子型酒店，花間堂、花筑等高端民宿，日本北海道星野TOMAMU度假村等海外酒店，比平日折扣價便宜了一半還多。

　　除了山清水秀的度假酒店，高星酒店也在雙11高歌猛進。

　　今年雙11當天，飛豬的酒店成交額9小時超去年雙11全天。最終，整個平臺高星酒店預定超過100萬間夜，高星酒店自助餐預定超11萬件。除了房間，酒店自助餐、SPA服務、跨年狂歡晚會都受到消費者熱捧。

　　據飛豬數據，在雙11預售中，萬豪、希爾頓、洲際、凱悅、雅高、悅榕、香格里拉等酒店的多款商品全面售罄，蘇州太湖萬豪、千島湖喜來登等酒店甚至是補貨后又售罄。

　　這些數字和現象的背后，市場新趨勢一目了然。不少年輕人已經把酒店當做本地生活玩樂、周末短途游和親子度假的目的地，也是他們跳出都市快節奏生活的小插曲。

　　瘋搶背后

　　高星酒店瘋搶的背后，是周末度假、城市周邊度假漸成風潮，不少年輕人已經把酒店當成本地生活玩樂、周末短途游和親子玩樂的目的地。在平日里繁忙的工作之外，周末去酒店度假已成向往的生活。

　　例如，在開元森泊今年雙11銷售中，最熱門的產品是一款“網紅”小木屋，打包產品最低售價是599元/晚，在飛豬旗艦店里賣了3萬多套。

　　陳佳說，森泊的市場定位可以歸結為三個關鍵詞：“近郊”、“一站式”、“親自然”。“這可以給客人提供足夠的休閑時間，也能夠吸引周邊城市的客人。他們不需要太多的決策時間，開車一兩個小時，就可以玩很多內容。”從雙11預訂和咨詢情況看，想從都市節奏里“逃出來”喘口氣的年輕人，正在快速增加。

　　類似的故事也發生在寧海安嵐這家酒店，黃華在雙11之后根據大數據也做了一個畫像統計，“雙11選擇我們酒店產品的，大多是年輕的中產者，年齡大概在26歲到40歲之間，基本上分布在江浙滬。上海是最多的，然后是浙江、江蘇，還有北京和廣東，這些地區是主要的客源地。”

　　她同時稱，“酒店客單價基本上是在2500元到3000元左右。基本以周邊發達城市的新中產階級年輕人為主，他們是我們這種新消費模式的主力軍。”

　　銷售數據也得以印證黃華的說法，該酒店雙十一旗艦店賣的最好的產品是價值3699元的三天兩晚產品，大約是平時價格的5折。

　　“除了有兩晚的別墅住宿，還有雙人下午茶，溫泉——除了房間入戶的溫泉，還有戶外泡池溫泉，還有馬場馬匹的梳理，以及垂釣。這也是消費者選用最多的。”黃華總結道。

　　有著清晰的客群畫像，這些高星親子酒店在雙11被消費者搶下大批房券也就不足為奇，畢短暫逃離都市是當下年輕人的“剛需”。

　　帶貨方式

　　值得注意的是，今年雙十一這些高星酒店在銷售模式上也有所不同。

　　今年雙十一期間，李佳琦、薇婭等主播站上了C位，李佳琦一句“OMG！買它”成為了很多女生下單的理由。

　　在旅游領域，由于產品的客單價高、決策周期長，很難在達人主播的簡單體驗介紹下迅速打動用戶、促成消費。但飛豬的雙十一數據顯示，10月21日預售開啟第一日，數千名旅行達人帶貨產生的交易量同比去年增長了3倍，7天時間排名第一的帶貨達人單人賣出去的商品，預計成交額破億。

　　事實上，要給粉絲們成功“種草”，帶貨達人本身也需要有相當豐富的旅游知識儲備，形象較好、口頭表達能力強是基本要素。

　　以開元森泊為例，該酒店挑選了20多名員工輪番上陣直播，他們并非都來自銷售部門，也有來自客房部、餐飲部、游樂部的員工。

　　“用員工直播的好處是，可以針對彈幕上隨時出現的細節問題，做最精準的回答。比如有客人問床的尺寸，4歲的孩子更適合玩什么項目，這樣的問題。效果最好的一場員工直播，一場就賣掉了幾十單，我們還蠻驚訝的。當然我們也給員工提成激勵，所以他們的積極性也很高。”陳佳表示。

　　今年雙十一另一大“網紅”寧海安嵐則搭上了飛豬的達人帶貨計劃這輛“順風車”。

　　據了解，飛豬的達人帶貨模式是平臺將商家提供的海量商品信息進行梳理，并與商家確定每個商品的分傭模式，再交由合適的達人群體從中選擇，達人根據商品生產和輸出面向消費者的互動內容，提升消費者對產品的認知，最終促成交易。

　　黃華稱，“每一天都會有達人幫我們帶貨，這是一個非常好的模式。一般來說，我們事先會給達人安排深度的體驗，并且照片全是他們自己拍的，他們自己找到合適的產品和角度，來幫我們做推薦。”